Abrir o próprio negócio não é fácil. O empreendedorismo é um mundo cheio de desafios! No Brasil surgem milhares de novas empresas a cada ano. No entanto, segundo o IBGE, 21 % delas fecham após o primeiro ano de atuação e 60% das que resistiram encerram suas atividades com menos de cinco anos de vida.
E quais são os motivos para números tão altos?
São diversos: razões burocráticas, governamentais, fiscais e também os problemas internos. O setor comercial, por exemplo, é responsável por trazer novos clientes e contratos para a empresa.
Grande parte dos resultados do negócio são proporcionados pela equipe comercial e os colaboradores de outros departamentos devem retê-los e fidelizá-los. Quando esse setor não vai bem, é comum que as empresas comecem a sentir impactos – principalmente a lucratividade caindo.
Tudo vira uma bola de neve e quando o empreendedor se depara, já não é um negócio sustentável. Ao invés de crescer, ele está se aproximando do que ninguém deseja: encerrar suas atividades.
Veja bem, não estamos dizendo que a culpa do fechamento das empresas é das equipes comerciais. O que estamos destacando é que esse setor pode ser apenas um dos problemas.
Para evitar essas situações, o importante é identificar quando essa área não está sendo tão eficiente o quanto antes e agir imediatamente para otimizá-la.
Este conteúdo é destinado a empreendedores, líderes e gestores da área comercial que sabem que os vendedores podem trazer mais resultados para a empresa, mas não conseguem identificar o problema que está ocasionando essa falta de eficiência (e tampouco como solucioná-lo o mais rápido possível).
Confira a seguir os principais problemas encontrados em uma equipe de vendas e entenda como resolvê-los.
Detecte o problema!
Assim como em todos os departamentos, é comum encontrar algumas falhas no fluxo de trabalho das equipes de vendas (problemas que muitas vezes não são culpa dos colaboradores).
O fato é que esse setor está em evidência dentro das empresas. Afinal, é ele que faz toda a empresa girar – em conjunto com o pessoal de produção/operação, é claro.
Vender é a primeira etapa do processo em muitos negócios (como em prestadores de serviços, por exemplo). Em outros, é o objetivo final (como as lojas). Por ter um papel fundamental nas empresas, seu desempenho impacta em todo o resto. Se estiver indo bem, ótimo. Se não, todos os departamentos sentirão o reflexo dessa má fase, incluindo o caixa da empresa.
Então, vamos aos principais problemas e como solucioná-los. Confira!
Equipe de vendas desmotivada
Geralmente, equipes de vendas devem ser vibrantes, cheias de energia e vontade de fazer acontecer. Essa é uma característica comum entre os vendedores que dominam as técnicas e adoram os processos de vendas.
Quando percebe-se que essa não é a realidade dentro do seu negócio, algo está errado. Um motivo muito comum é a desmotivação e metas irreais. Motivar toda e qualquer equipe é importante para que os vendedores entendam que são valorizados e tenham um propósito maior no negócio.
Metas irreais causam frustração nos líderes e nos profissionais, já que dificilmente são batidas. Além de exigir que os vendedores trabalhem muito mais do que conseguem e fiquem exaustos.
O que fazer? Dê feedbacks constantes para que os profissionais entendam se estão realizando um bom serviço, além de estimulá-los a melhorar sempre. Faça palestras, cursos, melhore o ambiente de trabalho e transpareça que eles são valorizados.
Apenas comissões altas não conseguirão trazer resultados positivos a longo prazo. Enquanto as metas, faça um estudo e análise do mercado e trace objetivos alcançáveis.
Equipe de vendas despreparada
Vender não é um dom. É preciso de conhecimento e experiência com as principais técnicas de vendas para conseguir bons resultados – além, é claro, de dominar os serviços ou produtos oferecidos pela empresa.
Então, se a equipe consegue atrair clientes mas não encerrar a venda ou fidelizá-los, há um problema. Talvez falte conhecimento em alguma etapa do funil de vendas, ou até mesmo o vendedor tem dificuldades em lidar com as objeções do consumidor.
Para isso, existem soluções excelentes. Nesses casos a empresa pode oferecer cursos, treinamentos em vendas, palestras sobre os serviços do negócio, workshops e até mesmo mentoria com algum líder ou gestor para ajudá-los a se desenvolver profissionalmente.
Caso esse seja o problema, é possível resolvê-lo rapidamente proporcionando mais conhecimento aos colaboradores. Os resultados começarão a chegar naturalmente!
Outros problemas nas equipes de vendas
A falta de comunicação interna pode ser um grande problema para toda a empresa, inclusive para os vendedores. Outra situação comum é colocar recursos tecnológicos para melhorar o fluxo de trabalho da equipe e não treiná-la para usar o novo sistema.
Isso pode atrapalhar o rendimento dos colaboradores e prejudicá-los durante o dia. Então, é importante ensiná-los sempre que adicionar alguma nova tecnologia entre suas atividades.
Também existem os problemas no pós-venda. O processo continua mesmo após o fechamento de alguma venda. É preciso dar atenção ao consumidor, prestar atendimentos de qualidade, entre outras técnicas, para conseguir fidelizá-lo.
Muitos vendedores não prestam tanta atenção para essa etapa e acabam perdendo oportunidades. Por isso, os oriente e treine. Treinamentos de vendas são extremamente importantes e podem solucionar a grande maioria dos problemas das equipes.
Recomendamos que faça sempre que puder! Com essas dicas, poderá minimizar algumas falhas no departamento de vendas e obter mais resultados – não deixe virar uma bola de neve e entrar entre as estatísticas citadas no começo do conteúdo.
